BtoB向けGEOとは｜購買担当者のLLM利用と、SaaS30問から見えること
94%。海外の6sense社の2025年の調査で、LLM（ChatGPTのような大規模言語モデル）を使っていると答えたBtoBの購買担当者の割合です。それでも、売り手の情報を頼る度合いは変わっていませんでした。
BtoBの業界ごとに質問を聞いた調査は、弊社にはありません。製造業や商社、業務サービスの質問も聞いていないので、この記事は、海外の調査と、BtoBに近いSaaSの30問の結果だけで短くまとめています。
この記事で扱う範囲海外の購買担当者のLLMの使い方／会社が導入するツールを聞いたSaaSの30問／最初に見直すページ（AIに聞く質問の考え方は「BtoB向けのクエリ設計」で扱います）
買い手が初めて売り手に連絡するのは、購買の道のりの61%まで進んだところだった
米国の6sense社の調査は、北米・欧州・アジア太平洋の購買担当者、約4,000人の回答をまとめたものです（6sense「Buyer Experience Report」）。買い手が初めて売り手に連絡したのは、購買の道のりの61%まで進んだところで、前回の調査の69%より早くなっていました。
回答者は技術とサービスの業界が中心で、日本の回答者がどれだけ入っているかは書かれていません。94%も61%も、本人の回答をまとめた数字です。
会社が導入するツールを聞いたSaaSの30問では、上位のサイトの48.9%がAIにも引用された
弊社の15業界の調査のうち、BtoBにいちばん近いのは、会計ソフトやCRMのような、会社が導入するツールを聞いたSaaSの30問です（2026年8月）。検索の上位10位に出たサイトのうち、同じ質問でAIにも引用された割合は48.9%で、15業界全体の43.6%より高い値でした。
上位に出たサイトを公式サイト・比較サイト・メディアの種類で分けると、メディアが55.6%でいちばん高い値でしたが、件数は27と少なく、強いとまでは言えません。どの比較サイトや会社が引用されたかは、SaaS向けGEOとはで扱っています。
よくある質問
6senseの調査の回答者は、どの地域の人ですか？
北米が46%、欧州（英国・アイルランドを含む）が40%、アジア太平洋が14%でした。立場ごとの内訳は、BtoB向けのクエリ設計に載せています。
導入事例のページは、AIの引用元に入っていましたか？
SaaSの30問の調査は、引用元をサイトの単位で数えていて、導入事例のページかどうかまでは分けていません。自社の導入事例のページが引用されているかは、引用元のURLを開いて確かめるしかありません。
連絡が来る前に読まれる、製品の違いと導入の流れのページを見直す
海外の調査では、買い手は道のりの6割ほどを売り手に連絡する前に進めていて、LLMを使っても売り手の情報を頼っていました。弊社では、連絡が来る前に読まれる自社サイトのページから見直すことを勧めています。
見直すのは、製品どうしの違い、導入までの流れ、費用の考え方を書いたページです。営業が商談で毎回説明していることが、サイトのどこにも書かれていないなら、そこから足します。ページを足せば引用される、と言える調査はまだありません。AIに聞く質問の組み方は、BtoB向けのクエリ設計で立場ごとに分けて書いています。