BtoB向けのクエリ設計｜決める人・購買部門・導入を進める人で質問を分ける
BtoBの会社がAIに聞く質問は、まず購買にかかわる人の立場で分けます。決める人、購買部門、導入を進める人では、知りたいことが違うからです。
BtoBの質問を30問聞いた調査は弊社にないので、ほかの業界のような質問の一覧はここには載せていません。立場の分け方と、15業界の型ごとの結果を手がかりに、最初の質問の作り方を書きます。
この記事で扱う範囲購買にかかわる人の立場と質問の分け方／15業界の質問の型ごとの結果の読み方／最初の質問の作り方（海外の購買担当者の調査とSaaSの結果は「BtoB向けGEOとは」で扱います）
決める人・買う部門・導入を進める人で、聞く質問を分ける
海外の6sense社の購買担当者の調査では、回答者の立場が、最終的に決める人、購買部門、意見を出す人、社内で導入を進める人、予算を承認する人に分かれていました（6sense「Buyer Experience Report」）。BtoBの購買では、1つの製品を何人かで選ぶことが多く、立場ごとに知りたいことが違います。
立場ごとの質問の例
| 立場 | 質問の例 |
|---|---|
| 最終的に決める人 | 中小企業におすすめの〇〇は？（候補を聞く） |
| 購買部門・予算を承認する人 | 〇〇のAとBは、費用がどう違う？（比べる） |
| 導入を進める人・意見を出す人 | 〇〇を入れても、現場で使われないのはなぜ？（困りごと） |
立場の違いを見せるために弊社で作った質問で、AIに聞いた結果は載せていません。〇〇には、自社の製品の分野（例：勤怠管理システム、産業用ロボット）を入れます。
型の順番は業界で入れ替わるので、型で絞らずに立場ごとの質問を作る
弊社の15業界の調査で、検索の上位10位に出たサイトのうち同じ質問でAIにも引用された割合は、15業界をまとめると、候補を聞く型が48.6%、比べる型が45.7%、選び方の型が43.0%、悩みの型が42.0%、定義・使い方の型が38.9%でした。型どうしの差は最大で約10ポイントで、業界ごとに順番も入れ替わります（業界ごとの値は、たとえばSaaS30問の調査に15業界全体と並べて載せています）。
そのため、割合の高い型だけを選ぶ必要はありません。上の表のように、決める人は候補を聞く形、購買部門は費用を比べる形、導入を進める人は困りごとを聞く形と、立場ごとに型を変えて作ります。
よくある質問
SaaS以外のBtoBの会社は、SaaSの30問をどう使えばいいですか？
製品の分野を替えて、質問の骨組みだけを使います。たとえば「中小企業におすすめのCRMツールは？」なら、「中小企業におすすめの〇〇は？」と、自社の製品の分野に置き換えます。引用元の顔ぶれは分野で変わるので、結果は自社の質問で確かめます。
6senseの調査で、いちばん多かった立場はどれですか？
最終的に決める人で、回答者の52%でした。購買部門が15%、意見を出す人が14%、社内で導入を進める人と予算を承認する人が10%ずつです。日本の会社の購買で、この割合が同じかは分かりません。
立場ごとに1問ずつ、自社の製品の分野で作って聞く
決める人・購買部門・導入を進める人の3つの立場で1問ずつ、自社の製品の分野の質問を作ります。3問をChatGPTとGeminiに聞き、どの立場の質問で自社のページが引用元に入り、どの立場の質問で入らないかを見ます。入らない立場が分かれば、その立場の人が読むページから見直せます。
Genviewのクエリ改善なら、3問を立場の名前を付けて登録し、引用元を立場ごとに見比べられます。海外の調査の中身と、SaaSの結果はBtoB向けGEOとはで読めます。