BtoB向け｜AIに選ばれるためのクエリ設計ガイド

BtoB向け｜AIに選ばれるためのクエリ設計ガイド

担当者はAIに対して、いきなり「〇〇を導入すべき？」と聞くとは限りません。

クエリ設計とは、ChatGPTやGeminiなどの生成AIに対して、自社が登場してほしい質問（クエリ）を意図的に洗い出し、監視・改善の対象として登録する作業です。BtoBのGEO対策では、サービス名や会社名だけを登録しても不十分です。担当者がAIに相談する「悩み・用途・比較・評判」の文脈ごとにクエリを設計することが、AIに選ばれるための起点になります。

たとえば、「中小製造業におすすめの在庫管理システムを教えて」「クラウド型とオンプレミス型、どちらを選ぶべき？」「A社とB社の違いを教えて」「〇〇の導入事例は？」——このように、悩み・用途・比較・評判の文脈で相談します。Genviewでは、こうしたクエリをTOFU・MOFU・BOFUの3段階に分けて設計します。

そもそもBtoBでGEO対策がなぜ必要なのかは、BtoB向けGEOとはで解説しています。

この記事でわかること

• TOFU・MOFU・BOFUという3段階でのクエリ設計の考え方
• BtoBで登録すべき5つの文脈
• Buying Committee（複数の意思決定者）を踏まえたクエリ設計の注意点
• そのまま使えるクエリ例

この記事は、BtoBのGEO対策で「実際にどんなクエリを登録すればいいか」を具体的に示す実践ガイドです。BtoB向けGEOとはが「なぜGEO対策が必要か」を解説する概論記事だとすれば、この記事は「では何を監視すればいいか」に直接答えるものです。以下のクエリ例は、自社の会社名・サービス名に置き換えるだけで、Genviewへのクエリ登録にそのまま使えます。

1. TOFU：まだベンダーを知らない段階

TOFUは、担当者がまだ具体的なベンダー名やサービス名を決めていない段階です。この段階では、業務課題や導入目的に対して、自社が候補に入るかを確認します。

たとえば「中小製造業におすすめの在庫管理システム」「Excelでの在庫管理から卒業する方法」のように、担当者の課題や導入検討のきっかけを起点にクエリを作ります。ここでは、まだサービス間での比較にすら至っていないことがポイントです。

ここで自社が出てこない場合、AIから見ると「その業務課題に対する代表的な選択肢」として認識されていない可能性があります。

2. MOFU：比較・検討している段階

MOFUは、担当者が複数のサービスやベンダーを比較している段階です。カテゴリ内での比較だけでなく、「〇〇と△△ならどちらがいい？」のように具体的なサービス名を挙げた比較も、まだ導入を決めきっていない以上MOFUに含まれます。

この段階では、競合と比べたときに、自社が選ばれる理由をAIが説明できるかを確認します。たとえば「おすすめの在庫管理システムを比較して」「A社とB社の違いを教えて」「〇〇と△△ならどちらがおすすめ？」のように、カテゴリ比較・競合比較・サービス名指定の比較を登録します。

MOFUでは、自社が比較候補に入っているかだけでなく、導入コスト・機能・セキュリティ・サポート体制など、どの評価軸で語られているかを見ることが重要です。

3. BOFU：導入直前の段階

BOFUは、担当者がすでに1つのサービスに絞った上で、導入直前に最後の不安を確認している段階です。他の候補との比較ではなく、「このサービスでいいか」の最終確認である点がMOFUとの違いです。

この段階では、自社サービスについて、AIが正確に説明できているかを確認します。たとえば「〇〇の導入事例は？」「〇〇のサポート対応は良い？」「〇〇の解約・乗り換えはしやすい？」のようなクエリです。

BOFUでは、導入事例、料金体系、サポート品質、契約条件などについて、AIが誤った情報や古い情報を出していないかを確認します。

4. BtoBで登録すべきクエリの考え方

BtoBでは、最低限以下の5つの文脈を入れるのがおすすめです。「悩み」「用途」「カテゴリ」はTOFU、「比較」はMOFU、「評判」はBOFUに相当します。

サービス名や会社名だけでなく、担当者がAIに実際に相談しそうな言葉に置き換えて登録することが重要です。本記事では「在庫管理システム」を例にしていますが、コンサルティング・物流・専門サービスなど、自社の主力サービスが異なる場合は、上記の文脈をそのサービスに読み替えてクエリを設計してください。

また、BtoBに特有の注意点として、Buying Committee（調達・IT・財務・経営層など複数の意思決定者）が、それぞれ異なる立場からAIに質問する傾向があります。調達担当は「信頼できるベンダーか」、CFOは「導入コスト・ROI」、IT担当は「セキュリティ・技術仕様」、経営層は「業界実績・事例」というように、役職ごとに評価軸が異なります。クエリを設計する際は、この役職別の視点も文脈に加えることをおすすめします。

5. そのまま使えるクエリ例

※本記事では「在庫管理システム」を例にクエリを紹介しています。実際に登録する際は、自社のサービスカテゴリに置き換えてご利用ください。

TOFU：認知段階のクエリ例

• 中小製造業におすすめの在庫管理システムを教えて
• Excelでの在庫管理から卒業する方法を教えて
• 複数拠点の在庫を一元管理できるシステムは？
• 導入コストを抑えられる在庫管理システムは？
• 在庫管理システムの選び方を教えて
• 小規模チームでも使いやすい在庫管理システムは？
• 現場の入力ミスを減らせる在庫管理の仕組みは？
• クラウド型の在庫管理システムを探しています
• 在庫管理システムを導入するメリットを教えて
• 初めて在庫管理システムを導入する際の注意点は？

MOFU：比較・検討段階のクエリ例

• おすすめの在庫管理システムを比較して
• クラウド型とオンプレミス型、どちらを選ぶべき？
• A社とB社の在庫管理システムの違いを教えて
• 在庫管理システムの導入コストとROIを比較して
• セキュリティ面で信頼できる在庫管理システムを比較して
• 中小企業向けと大企業向け、機能面の違いは？
• API連携できる在庫管理システムを比較して
• サポート体制が充実している在庫管理システムは？
• A社とB社ならどちらを選ぶべき？
• 〇〇と△△ならどちらがおすすめ？

BOFU：導入・決定段階のクエリ例

• 〇〇の導入事例を教えて
• 〇〇の口コミ・評判は？
• 〇〇の導入にかかる期間は？
• 〇〇はどんな業種に向いている？
• 〇〇のサポート対応は良い？
• 〇〇の解約・乗り換えはしやすい？
• 〇〇の料金体系を教えて
• 〇〇を導入すべき企業・向かない企業を教えて
• 〇〇のメリット・デメリットを整理して
• 〇〇はどこで導入相談できる？

まとめ

• BtoBのGEO対策では、サービス名や会社名だけを見るのではなく、担当者がAIに相談する文脈ごとにクエリを設計することが重要
• TOFUでは、まだベンダーを知らない担当者の業務課題や導入目的
• MOFUでは、カテゴリ内での比較や具体的なサービス名を挙げた比較
• BOFUでは、1サービスに絞った上での導入直前の不安や評判確認
• Buying Committee（調達・IT・財務・経営層）は役職ごとに評価軸が異なるため、クエリ設計にもこの視点を加える
• この3段階でクエリを登録することで、AI上で自社がどのように認識・推薦・比較されているかを確認できる

よくある質問

Q: 「〇〇の導入事例は？」のように自社名を含むクエリだけ登録すれば十分ですか？

A: 自社名を含むクエリ（BOFU）はAIが自社をどう説明しているかの確認に欠かせませんが、それだけでは不十分です。導入を検討する担当者の多くは、まだベンダー名を知らない段階で「中小製造業におすすめの在庫管理システム」のように業務課題や導入目的で相談します。自社名を含まないTOFU・MOFUのクエリも登録することで、新規の検討先との接点でAIに候補として挙げてもらえているかを確認できます。

Q: Buying Committeeの全役職分のクエリを登録する必要がありますか？

A: 理想的には、調達・IT・財務・経営層それぞれの視点のクエリを登録することをおすすめします。同じサービスでも役職によって評価軸（信頼性・技術仕様・コスト・実績）が異なるため、特定の役職の視点だけでは自社の見え方の全体像を把握できません。まずは自社の商談で特に重視される役職から着手するのも有効です。詳しくはBtoB向けGEOとはで解説しています。

Q: 登録したクエリで成果が出ているか、どう確認できますか？

A: Genviewでは、標準対応のChatGPT・Geminiに加え、Perplexityなどをオプションで追加すれば、登録したクエリごとの出現状況を継続的に計測できます。施策を実行した前後で、AIの説明がどう変わったか・競合との差が縮まったかを、クエリ改善（適合・誤認識・言及なしの分類）とブランド認識改善（認識一致率）という2つの指標で数値として追えます。まずは14日間の無料トライアルで現在のAI認識を確認し、対策の出発点を把握することをおすすめします。

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